新島実 コラムCOLUMN

医療経営の極意! 2008.04.08

原理原則は?「利益をうむ」ことです。

*利益をうむ為には2つあります!

 

①治療を通じて患者さんの悩みや問題を解決すること
②治療を通じて価値を提供することです。
(例えばライフスタイルの提案など)

 

注意!
治療によって利益をうむ発想では、利益はうみません!

 

1、<経営スタイルには2つある>

①消費型スタイル~~全て自分ひとりで解決していく人
(例えば:物件捜し、市場戦略、税務、開設申請などです。)

 

*注意)自分ひとりで経費をかけずにすることは勉強にもなり悪いことではありませんが、時間の配分を意識してください。自分の得意分野(強み)は別にして慣れないものを苦労して時間をかけて経費を節約しても、結果的に時間が浪費されその分お金がうみ出せず(根回しも含む)時間とお金を浪費していきます。

 

*「お金には貯める力」「稼ぐ力」「増やす力」がございますが時間には”貯める力”はございません。
しかし、時間は皆平等に手に入れることができます。時間は平等に持っていると思いがちですが、時間はたくさんあると考えるからこそダラダラと過ごしてしまいます。”人生の豊かさ”は過ごす時間の濃さで決まると思います。

 

②投資型スタイル~~アウトソーシングを活用していくことです。成功者はこのスタイルで”時間”も”お金”も”名誉”も”知識”も手に入れております。究極的な方法は外部ブレーンとなる「成功チーム」をつくれることです。

 

*但し、ここで注意しなければいけないことは、”見極める力”です。「誰と組むか」を直感的に判断する力です。

この法則は、相手を勝たせる事によって、自分も勝っていきます。そして気が付いた時には相乗効果で”成功”という上昇気流にのっていけます。ポイントはいかに相手と自分にプラスを最大限に与えられる環境がつくれるかです。
私は、この法則を18年前に池袋で開業している大野克彦先生と自己啓発トレーナーをされている柴崎氏から学びました。

 

2、<キャッシュポイントを増やすこと>

医院のキャッシュポイントは大きく分けると

 

①保険収入
②窓口収入
③自費(保険外)収入
④雑費収入

 

この中での大きなキャッシュポイントは”保険収入”でしたが医療費削減による影響で医療収入はどんどんポケットが小さくなっています。
ここで注意しなければいけないことは、生活レベルを下げられず”消費型スタイル”になって経費の節減でスタッフをクビにしたりして挙句の果てに院長自ら”ひとり診療”をしだしてしまうことです。

 

*対応策としては、キャッシュポイントを増やしていくことです。
例えば2つの市場「不満解消型マーケット」と「予想型マーケット」を見極めて広いマーケット(歯周病など)から収益を得ていくこととニッチなマーケット(噛み合わせ治療、噛める義歯など)によって単価を上げていくことです。
自覚症状が無い歯周病に対してはサプリメント(プラセンタなど)を併用してキャッシュポイントを増やしていくことも得策です。

 

3、<売上を上げる>

昨今の歯科業界はよく二極化されたと言われています。
現に年間売上が1医院で1,500万円のところと2億以上も売上があるところがございます。
時代背景で言うと「売上主義」から「純利益主義」にスタイルを変えて経費節減に力を入れていかれる医院がございますが、実は二極化にされればされる程「売上」が重要になります。
設備投資によって差別化できるからです。

 

なぜか?医院が”共存できる環境”でなくなったことと経営は”利益をうむ”ことだからです。

例えば、年間1,500万円しか売上が無い先生が実費で3,000万円もかかるCTレントゲンを取り入れてもインプラント治療に対応していけるかです。
仮に過剰設備投資をして患者集客ができていないところでCTレントゲンを取り入れてもCTを使う頻度が少なければ利益がうまれず投資の意味をなさないからです。
逆に売上の高い先生ほど広い範囲で経費で投資(設備、広告、マンパワーなど)ができて更に集客が高まるからです。
簡単に言ったら少ない患者数の中で1ケ月にインプラント症例が1症例あるか無いかの為にCTを無理して購入しても費用対効果はなかなかでないということです。
残念なことに集客がなければ最後には高価なものでもホコリがかぶって仕舞いには稼動しなくなる可能性があるからです。

 

4、<経営のタブー>

医院経営の中には2つのタブーがあります。

①キャンセル
②未集金です。

 

この2つが多くなればなる程、経営は圧迫されていきます。

特に”未集金”は国民意識のなかで誤解を招いているところがございます。
日本の保険診療は「契約診療」ですから公的に決められた細かい成約が治療上、診療請求にもございます。
しかし、国民からみれば窓口負担があって保険料も支払っていると、どこかで医療費は”タダ”でできるという意識から勘違いされるケースがあります。
この誤解があると診療費を後回しにされて挙句の果てに診療費を踏み倒していって時には途中でこなくなって途中キャンセルとなって未集金が増えてくる場合がございます。
なかには、踏み倒しても診療所・病院はたくさんあるので困らずに3年で時効になることを知っている方は平然としています。
(未集金は税務上、損金にはなりません。)
びっくりする話ですと日本の救急車は”タダ”なので夜中に救急車を呼んで「予防注射を打ってくれ!」というウソのような話がございます。
その人の理由は、昼間だと混んでいるからというただの理由です。
この様な問題が、医院経営にとっては過酷な労働と人手不足と併せて深刻な問題となってくるのです。

 

5、<医院寿命をのばす>

同じ治療を長引かせ、結果を出していかなければ患者は不安が大きくなり面倒くさくなって飽きてしまいます。
特にドクターの中でも対処療法の検査・結果診療で効果が上げられないと患者は医院に不信感を抱きそれを目の当たりにしているドクターは言葉は悪いですがその治療に飽きてきて本来の医療に立ち返り患者視点にたって検査・結果診療から枠を超えて根本治療に取り込んでスタイルを変えていかれる方もおります。
この患者視点にたって望むスタイルが絶大な効果を得ています。
この様に患者視点にたった診療は”感動”をうみ患者との信頼関係は急速に高まります。
これからの医療は、差別化・区分化・専門家という着眼点でスタイルをバージョンアップすることも必要です。

例を挙げるとお笑い業界にいる紳助はお笑いの現場から一時一線をひき、お笑い業界出身では珍しい”司会業”というポジションをフォーカスしてその中でも”政治経済”というエアーポケットを攻めて今となったら政治経済の司会ができるカリスマ司会としてパーソナルブランディング化されております。
これは”しゃべり”という強みを活かしてそれをベースにバージョンアップしておりますが、お笑い業界からでは無く最初から一般の司会業を目指していたとしたら、ここまでの寿命はなかったかと思います。
他には、三越と伊勢丹が統合して巨大デパートにバージョンアップするようなスタイルです。

*個の力には限界があります。個が集まれば”寄らば大樹の陰”のような大きな力が生まれてきます。
歯科界でも”成功チーム”をつくっていくと何れ多くの患者を乗せた母艦のような組織ができるでしょう!

 

6、<先の見える環境づくりが大切>

新規開業の先生にとっては、”見えない患者”の不安が大きいです。
勤務医、開業医は共通して業界の中で”先の見えない”不安が心を支配しております。

特に開業してから競合とは共存できず二極化していく中で差別化を図っていくストレスは、かなり大きなものです。
だからこそ、開業医は院長ひとりの力では無くモチベーションの高いマンパワーが必要なってくるのです。
まして、これからの勤務医は開業せずに勤務医として先の見える職場環境を求めております。
先の見える環境づくりの”改善案”としておすすめできるひとつには目的のあった”生命保険”の活用があります。
私の今までの意識は生命保険はリスク保全のみの活用でしかないと思っておりましたが、独立後、ネットワークのひとつとして武蔵浦和にあるプルデンシャル生命の小澤氏と出会い生命保険が”リスク保全”から”金融目的”の活用によっていろんな性格の商品ができることをご指導いただきました。
その中で「退職金」づくりの極意も教えていただきました。
今後の開業医にとってのカギは、生命保険の見直しです。
いかに医院経営の中に保険を活用しながら目的にあった商品(保障、節税、投資、内部留保、貯蓄、キャッシュポイントなど)でバージョンアップしていくかです!
その提案の出来る方は、恐らく王道の”お願い営業”である押し付けられてしかたなくのスタイルではなく小澤氏のように医療現場を知っている方からの提案力が一番です。
是非、埼玉・東京限定で退職金など内部留保に関することでご興味のある先生がおりましたら、お気軽にお問い合わせください。

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歯科開業コンサルx宅地建物取引士

新島 実Minoru Niijima

経歴
歯科技工士として10年間勤務。
㈱日本医療情報センター ジャミック(リクルートのドクターズキャリア)にて医科開業コンサルティングとしての研鑽を積む。
宅地建物取引主任者の資格を取得し、不動産事業部で医科専門の新規開設と、病院のM&Aの物件の斡旋と仲介に携わる。
勤続10年間で158件の開業に携わり、44歳で独立。
開業物件を軸にした医院継承・開廃業・移転・分院支援コンサルと福利厚生支援事業とセミナーで起業
現在、歯科開業物件紹介・歯科開業コンサルティングとして、「その先生にあった成功する開業スタイル」を確立し、多くの支持を得ている。
資格
・歯科技工士免許
・宅地建物取引主任者
・整体師認定資格
所属会
所属会
◇日本胎盤臨床研究会会員
◇日本理学手技療法協会会員
◇医療埼玉協議会
*(調査部会:部会長)になります。

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